Description

Аннотация

В статье представлены ситуационные факторы, формирующие потребительские предпочтения, предложены их классификация и средства воздействия на них, которые могут быть использованы в процессе разработки целевого рынка. Рассмотрена зависимость рыночных ситуаций от состояния самого клиента. Изложены результаты исследования, посвященного вопросам влияния поведения продавца на потенциального покупателя, в котором приняли участие студенты первого, третьего и пятого курсов специальности «Маркетинг» и направления «Экономика» (профиль «Маркетинг») Московского государственного университета приборостроения и информатики. Особое внимание уделено изучению взаимодействия потребителя с продавцом в процессе покупки. Разработанная программа исследования включала несколько этапов: анкетирование и тестирование. В процессе анкетирования изучены реакция покупателей на использование продавцом вербальных и невербальных средств общения и мнение клиентов относительно адекватности использования этих средств. Тестирование с использованием методики экспертной оценки невербальной коммуникации позволило определить уровень развития невербального репертуара продавцов с точки зрения клиентов. Анализ данных исследования наглядно демонстрирует низкий уровень умения покупателей интерпретировать невербальные средства общения, используемые продавцами, и низкий уровень перцептивно-коммуникативных возможностей продавцов.