Описание

В контексте неуклонного углубления конкурентных условий на российском рынке, актуализируется вопрос повышения эффективности маркетинговых стратегий, основанных на глубоком понимании потребностей и поведения клиентов. Адресная маркетинговая стратегия, основанная на модифицированном RFM-анализе, позволяет компаниям усиливать свои позиции за счёт более точного сегментирования и целенаправленного обращения к различным группам потребителей. Целью исследования, представленного Натальей Титовой и Владиславом Щеколдиным, является разработка устойчивой сегментации клиентской базы с использованием кластерного подхода и модифицированного RFM-анализа для формирования адресных маркетинговых предложений. Исследование подчеркивает актуальность и значимость проблематики сегментации в условиях острой рыночной конкуренции и представляет практическое применение модифицированного RFM-анализа на примере конкретного предприятия. В рамках исследования авторы применяли кластерный подход и АВС-анализ для разработки оптимальной сегментации клиентов на основании их поведения (R - давность последней покупки, F - частота покупок, M - денежный объём покупок). Такой подход позволил выделить однородные группы клиентов и разработать адресные стратегии взаимодействия с ними. Выявленные основные результаты показывают значительное перераспределение клиентов по сегментам в результате применения модифицированного RFM-анализа. Анализ и сегментация клиентской базы предприятия позволили определить категории покупателей с различной степенью лояльности и потребностей, что способствовало формированию целевых предложений и стратегий по удержанию клиентов и повышению их лояльности. Авторы подробно описывают процедуру модификации RFM-анализа, обосновывая выбор методов и их практическое применение для решения стоящих перед предприятием маркетинговых задач. Особое внимание уделяется статистической значимости результатов и их интерпретации с точки зрения маркетинговой стратегии. Рекомендации для будущих исследований привлекают внимание к потребности рассмотрения свойств метода в контексте различных отраслей и рыночных условий, что подчёркивает перспективность разработанного подхода для обеспечения адресного и клиентоориентированного маркетинга. В заключении работы подчёркивается практическая значимость полученных результатов для формирования эффективных адресных стратегий в рыночном маркетинге. Основные ограничения исследования связаны с необходимостью дальнейшего изучения и адаптации предложенной методики под конкретные условия и возможности различных предприятий. Ключевые термины: сегментация, RFM-анализ, клиентоориентированный маркетинг, кластерный подход, маркетинговые стратегии. Библиография включает обзор ведущих источников по теме, в том числе работы по маркетинговому управлению, теории вероятностей и статистике, что способствует глубокому пониманию проблематики сегментации клиентской базы и практического применения RFM-анализа.